「創業」一詞乍聽之下有點偉大,有點充滿希望,是相當容易令人感到亢奮的一個動詞。其亢奮程度大約等同喝完一手啤酒會產生的愉悅。在決定創業的當下,我也充分地享受了這分夢想的快感。


但喝酒最怕酒醒,創業亦然,總要從美夢裡爬出來面對現實。

「要創什麼業?」就是個現實與殘酷與迷惘與難搞與無助統統兼而有之的問題。我找了家咖啡廳,點了杯冰美式,坐下來開始冷靜的想……

開電子公司?別鬧了,我沒有才華洋溢到上市上櫃公司的大老闆們一聽到我要創業的消息,就會爭先恐後衝過來投資我,即使把我兩顆腎都賣掉,也湊不出個像樣的資本額,更別說臨時變出一組像樣的團隊開始運作。在大者恆大的電子業界裡,我沒有單打獨鬥熬過草創期的本事與本錢。

開美食餐廳?我回家翻箱倒櫃把家裡弄得一團亂,以及一再跟我爸媽確認後,我確定阿公阿嬤沒留下什麼祖傳秘方給後世子孫傳家。我也沒有在森林裡巧遇過什麼神秘的老公公或老婆婆突然很愛我,於是破例傳授我幾道不外傳的絕世好菜神秘食譜。

在台灣這個百家爭鳴的美食天堂,我似乎沒有什麼發聲的位置。越想越無法冷靜!前思後想了幾百種可能,也一一推翻了所有可能,這才發現自己其實很無能。

於是我開始消沉,一直消沉,就這麼消沉了大概……十幾分鐘吧……XD。

我確信消沉並不能改變任何事,於是我立刻起身,騎上摩托車,換去另外一家咖啡廳,這次不點酸中帶苦冰美式,我換點了一杯熱熱鬧鬧、鋪滿奶油的巧克力星冰樂。果然,換個環境、換個飲料之後,我也開始換了思考的方向。


寫下自己掌握的有利籌碼


我首先思想的是:我手上有哪些籌碼?我在白紙上一一寫下……

➊ 我在電子業界的豐功偉業雖然沒幾樁,但在跟同事及廠商的朋友圈中,我也算是個人緣不差的誠懇小郎君。十幾年下來,我的電話簿並不空虛。

➋ 我兩段職涯最擅長的就是「把產品生出來」(PM)及「把產品賣出去」(Sales),不管是自有品牌或者OEM的操作流程,從工廠生產到通路銷售的每段步驟,對我來說一點都不陌生。

➌ 我的臉書持續寫了一年多的家庭生活日記,也許是因為好笑有趣的緣故,竟也莫名其妙累積4千多個粉絲,且持續增長中。

➍ 我愛吃,對食物充滿熱愛,更熱衷研究其原料及作法。再加上我常常騎著摩托車環島,走到哪裡吃到哪裡,從知名大店到無名小攤來者不拒。長年累積下來,除了實力堅強的肚子之外,還有對於好壞食物的豐富敏感度。

➎ 我36歲,有年紀了。經過一定程度的生活磨練後,我在面對挫折或誘惑時,都能有著比較成熟穩重的應對。

➏ 我還有個一向很支持我的老婆,以及兩位因為年幼無知只好無條件支持我的女兒。

綜合以上,我歸納出來我目前手上的籌碼有:1、人際關係及網路散播通路;2、代工生產及品牌銷售知識;3、可以心無旁騖衝刺的環境;4、對食物的熱情。籌碼搞清楚,方向也就慢慢浮現出來了:賣吃的!

模式1:找廠商依照我的想像進行研發,創造出我獨有的配方,幫我代工生產。
模式2:尋找出廠商原本就已經很有特色的產品,說服他們和我專業分工,他們專心生產,我來專心銷售。

之所以選擇這兩種模式,是因為我發現台灣有很多技術很好的中小型廠商會做很好的東西,但很不會賣(主要是因為沒有通路)。而我正好可以適時的填補這分空缺,為彼此創造新的利潤。

當然,最終也最重要的一點,就是用「寶爺食代」這個品牌名稱在市場上進行銷售,這點我絕對堅持。
 

創業初期資金少 產品更要差異化


為什麼我不選擇做他人既有品牌的經銷角色就好呢?原因有兩個。

➊ 經銷既有品牌的產品,產品特色及利潤都會受到原廠全面牽制,忍痛賣得比市場均價便宜,會被原廠及同業罵成豬頭。硬要賣得比市場均價貴,最後結果就是賣不出去,庫存一堆,或者被很會比較的消費者抓出來圍毆一頓,結果還是變豬頭。

➋ 初期我的資金並不豐厚,在通路擅長販售的產品型態也不明確的前提下,選擇到處都買得到的大宗產品來做,並不見得有利。所以我選擇發展差異化(比如堅持完全不添加人工香料或化學物質的健康取向,雖然耗時又成本偏高,但對消費者食安有益),以幾樣少量的產品來探索市場,讓自己即便不幸有一、兩樣產品失敗,也不至於陷入一敗塗地的窘境。

至此,我開始在臉書上宣布了我的創業想法,結果很自然的收到了許多溫暖的鼓勵與支持,當然冷言奚落或者唱衰的聲音也沒少過。很幸運的,在朋友介紹下,我很快確定了台東的特產地瓜酥及手工餅乾兩樣產品,並且在親自前往拜訪及說明我的計畫及作法後,獲得了廠商初期的支持。

我很清楚,不管這世界傳來哪些聲音,在這個時刻的首要工作,就是先把這兩樣產品完成、上市,後續才有機會開發全新的廠商。於是我開始馬不停蹄的找人設計寶爺食代的品牌Logo,產品包裝,製作相關貼紙,包材類兩周內全部搞定。緊接著產線試做樣品,確認量產規格及SOP,進入準量產階段。
 

勤送試吃樣品 積極布建團購力


接下來的日子,一方面我在臉書上PO出產品DM公告周知,另一方面我開始拿起電話聯絡散布在各家公司的朋友及前同事們,請他們幫忙介紹公司裡經常在辦團購的特定同事,讓我有機會送DM及試吃樣品過去,爭取每一個可能的訂單。

我的邏輯很簡單:光是北台灣就有內湖、中和、新竹三大科學園區,總共幾萬家公司,一天跑個5家,一一跑完我大概也差不多更年期了,只要一天有1家團購成立,就算只有5包10包的訂單,我就有利潤可以養家活口,甚至存點新產品的本錢。

就在開賣起跑第5天,我照例騎著豪邁125在外面從早上奔波到傍晚,從板橋騎到內湖,跑了7家公司送試吃樣品,黑著一張臉回到家,打開電腦,看到一位來自台南的FB好友用私訊向我下了第一張訂單:10包地瓜酥,總價650塊新台幣。傻坐在電腦前,我想我永遠忘不了擦臉後……那張純白衛生紙有多髒,被眼淚沾得有多濕。

第2周開始,網路私訊的訂單、各家公司試吃後傳回團購的訂單紛紛出現。整個銷售體系轉動的感覺越來越清楚,也越來越順暢。

老天真的待我不薄,因為1個月後農曆新年即將到來,大家都會想要備點乾貨存糧過年,手邊也正好拿到年終獎金,所以也都很願意消費。我每天就開著車,這家公司送個50包,那家公司送個100包,接著再繼續到新的公司送試吃,每天從早到晚都不間斷。

從12月中到1月中這一個月的時間,我總共賣出5千多包的地瓜酥加手工餅乾。獲利了結:淨賺約12萬。我也開開心心的過了一個好年。站穩了前3個月,扣掉生活開銷,還存了小小小小的第一小桶本錢。這時針對整個進出貨也有了更加完整的想法,也證實了當初沙盤推演幾千次的概念無誤。我就繼續拿著這樣的銷售模式及出貨成績找新的廠商,洽談新的產品。

同時,我也意識到已經不能再光靠電話及手寫來記錄訂單,一定要有一個網站讓客戶可以隨時下單。所以我同步找了網站公司,購買現成的網站模組,在一周內完成了寶爺食代網站的架設及上線。


當然,這世界上沒有任何一項產品可以讓所有的人都滿意,82法則是必然的結果。寶爺食代的產品一定有人喜歡,也一定有人不欣賞。

對我來說,所謂的生意就是:我要花8成的時間把支持我、喜歡我的8成顧客照顧好就夠了。至於不滿意、不喜歡我的2成客人,就期待後面的新產品有機會再爭取支持囉。時間這東西每天都在往前推移,自然我們的腳步不管是快是慢,總得要繼續往前走,老是留在原地是看不見好風景的。

這就是我所說的:山不轉路轉,路不轉人轉,人轉志不轉。絕不在原地打轉。

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以上經歷僅供參考,看完覺得我在放屁也好,覺得有收穫或啟發也好,洪幹隨人,祝褔大家。

 

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寶爺的戲夢人生

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